文体用品要遵循网络规则(2)

C——choose to order（挑选订做）是Sportsman's Guide各家网站另一制胜法宝，其中最受欢迎的一项特别项目就是“建造一个工具箱”，客户只要从1000多个种类区域中挑选自己的用品即可。每天有30至50万人访问Sportsman's Guide的各家网站点，其中多数购买者会一次订购2至3件产品，比其它网站略高。令人惊奇的是，许多人造访网站后就直接打电话下订单。从2014年网站全面更新开办以来，销售额就稳步增长，2015年收益有望突破4000万美元大关。

O——order problem（　订　单　问　题），　是Sportsman's Guide各家网站提供的又一个便利服务项目，以方便顾客找到附近的厂家维修点，当顾客有项目相关问题时，他们直接向网站维修点发邮件。比如，一个常见的问题是针对某项目一种用品器械是否适用。负责“订单问题”网上运营的德里克?马可估算出每份订单会有10个问题，马可回答90%的电子邮件询问，剩下的10%交给店里的专家答复。这种努力奏效了，客户常爱上购买所问的用品器具。马可说，“我们将此看作客户服务，一次一点，这样就可以在MMO中建立忠诚度。”

M——Monthly electronic communication（每月电子通讯）则是马可负责的又一项“便利服务”，这是提供给网上订户的产品评价、预测、最近器械话题等信息；现在马可又计划通过吸引广告和赞助商来增加网购通讯的受欢迎程度。

实例三：获取顾客的信任

借Pittsdurgh Persimmon不锈钢金属木杆打响名号，创造了连续年增长200%—500%的销售传奇的泰勒梅高尔夫用品公司，其网站（taylormadegolf. com）不只在卖高尔夫装备，该网站商城也在卖“3D梦想”，该网站的信任口号就是“大胆地个性化‘梦想3D’，在这里，你的‘3D梦想’全部都能实现、都能付得起。”

泰勒梅网站商城利用MAT-T系统（由泰勒梅研发的动作分析技术），为高尔夫球手提供以往未曾向大众开放的“3D量身定制服务”。通过测试球手的挥杆动作，为球手及球杆计算出最精准的数据，量度单位更精准至十分之一度。泰勒梅的专业认证技师会分析这些数据，为你设计一套符合你特定挥杆需要的球杆，包括发球杆、球道木杆、铁木杆、铁杆、挖起杆及推杆的用材与形式形态等，从而助你在击球时控制自如，更可时刻打出更远、更直的弹道。

泰勒梅的Seled Fit虚拟系统让球手能够尝试数百个球杆组合。这个由泰勒梅研发部门独家开发的系统，可将发球杆及铁杆的杆头快速组装至样本杆身；Seled Fit的技术人员配备186个以上的金属木杆及杆身组合，以及258个以上的铁杆组合供你试打，并可在试杆过程中即时更换配件，找出最能让你发挥个人表现的优化组合。

分析你的挥杆数据及击球状况后，你的网上泰勒梅技师会给予你专业意见，并会以配件组装出适合你的球杆，再进行测试。在MAT-T体验的最后时段，你将会收到记录了你3D立体挥杆影像的光盘，同时也收到一份详列所有挥杆数据的影印本，当中包括你所订制的3D球具清单。

在获取在线顾客信任中，除了实现你的“3D梦想”外，泰勒梅网站商城还有一系列MMO规则。其次就是低价格举措：在泰勒梅网站商城销售订做的和工厂加工的高尔夫用品，平均毛利只有25%，泰勒梅网站商城创新与鉴定的3D产品，也是该网站商城最大的卖项，加价不超过12%。相反，大多数零售用品商的商品加价率在300%以上。尽管是低价格，泰勒梅网站商城却在迅速成长，平均一份订单金额高达700美元。2015年上半年泰勒梅网站商城的网络营销利润总额突破3500万美元，纯利1300万美元。

泰勒梅网站商城获取顾客信任另—优势是在网上销售不加其它费用。例如零售高尔夫用品商得向所在的商场支付营业额的8%作为费用，这种高费用又需要更高的加价率。泰勒梅网站商城则不发生这些成本费用。

建立信用度又一优势是：虽说泰勒梅网站商城的商品大多在100美元以下，但4位数、5位数的商品并不罕见。在网上销售这种大价钱商品的最大挑战之一就是安全性。而泰勒梅网站商城预先解决了这一难题。因为大多数采购是采用网络支付，泰勒梅网站商城坚持让顾客核查泰勒梅网站商城的资信。

泰勒梅网站商城还提供联络人名字及电话，以方便顾客核查。他向顾客提供其员工所属的当地用品商工会，并提供如何与所在州的工商业局以及当地商会联络的信息，以方便顾客调查。

最后，泰勒梅网站商城还提供数页满意顾客的评语，这些满意顾客很多。实际上泰勒梅网站商城大多依赖于这些评语扩大生意。他不和其它网页交换链接，也不做促销信函或在线广告。他只在一本全国商业指南上做了一份广告，因为该公司的员工也在用且喜欢这本出版物。尽管没有什么广告，人们还是拥向泰勒梅网站商城。人们喜欢从这个网站买东西，非常方便，而且信任泰勒梅网站商城。

文章来源：《文体用品与科技》 网址: http://www.wtypykjzz.cn/qikandaodu/2021/0330/536.html