创新营销助力渠道招商：如何成功举办文具企业(3)

第三，围绕战略确定工作流程。招商会确定要当作一种战略来看待，必须从长计宜，必须不折不扣执行，追求好结果，就必须制定一个规范化的工作流程。

2、营销深处是文化

名牌的背后是文化，品牌文化对消费者的价值取向、消费选择起着很重要的决定作用。策划也需要有文化来支撑，成功的策划最有神韵之处，往往体现在对每一个地方文化底蕴的把握、发挥、利用和体现上。目前一些文具企业的招商会商业气息太重，不想甚至不屑于发掘本公司的文化底蕴，招商会的策划往往缺乏文化底蕴，为图方便就拉来所谓国外技术、背景，进行炒作，但那不是文化，真正的文化在于产品的理念与社会消费文化相融合而出的独特的企业文化，在于文具企业全体员工在思想和行动中所体现出来的企业精神。

在发掘企业的文化底蕴时，要注意捕捉特定的历史文化进行下形成的区域文化个性与社会经济结构及消费心理偏好，把握社会运行的脉搏，脉象既明，即可通过原创节目、特色文案等将区域文化底蕴、项目的理念(概念)开发及市场推广策略等生动展现，常可获厚积薄发、石破天惊之效。

文化就是一种载体，联系厂、商、消费者的纽带，一个有意义的载体对实现招商会当中的认同感起着非常重要的作用。

3、做市场买账的精品

策划一场招商会，首先必须要帮助客户制作出精品，只要市场买精品的帐，你就大功告成了。一盘散沙的概念堆砌是没用的，面面俱到，希望为100家客户找出100种代理的理由来是不现实的，有效的策划是必须突出一个主题。

有些招商会整个活动平平淡淡老一套，看了第一项就猜出来第二项会是什么了，具体到会议流程没有吸引人的地方，听课——吃饭——洽谈——休息，和平常工作没什么两样，如何能吸引代理商来参加招商会呢？又如招商会中招商政策的设置，没有可以打动代理商的亮点，代理级别和配赠只是简单的堆砌，代理除了送产品外就是送家电，结果是厂家“大出血”送出一大堆东西，代理商却一点都不心动，这不能怪代理商太理智，实在是缺乏一个好的策划，没有给代理商设计出利益点来。

4、差异化吸引

就文具企业而言，有的短板也许是暂时无法弥补的，但是要加长其长板却相对比较容易。比如以靠提高主推产品性能来吸引代理商代理，在同质化的今天可能非常困难，或者说对单个企业来说非常困难，但如果企业产品成本有优势，或者企业能提供一定的市场支持，就可以拿来做为策划的关键点重点体现在意向代理者面前，反复刺激他的需求。

5、全面的梳理分析

做策划首先要考虑三个问题：

第一，老板判断。企业的掌门人怎样思考，是决定策划成败的关键。任何一个好的思路、好的策划方案只有在老板领会、吃透、充分赞同和肯定并创造性实施和操作的基础上才能变为现实。在文具公司一把手个人魅力占相当大竞争比例的今天，一把手说好，而且领会好，代理商认可的比例也就越高。

第二，企业诊断。企业从哪里来，今天处于什么状态，明天向哪里去。存在决定意识，出身决定风格，对企业“来龙”的掌控，是对“去脉”设计的前提。策划调研一般都在一周到半个月的时间。因此，拍脑袋确定下周就要开招商会的做法是注定不会成功的。

第三，资源盘存。企业有哪些资源，除了有形资产，更注意它有什么无形资产和隐形资源。比如公共关系、优惠政策、上级扶持等特殊优势。

6、成功源于创新

克隆的价值是有限的。文具行业传播迅速，所以成功的策划贵在有创新的亮点。只有如此才能保持在招商会上的竞争优势。这是一个创新的时代，永远不变的只有变化本身，但创新不能凭空想象，不能想当然地“创新”。太超前了可能会跳楼，不超前则要被淘汰，怎么适度超前?需要对企业特性、消费者消费心理，以及对社会和行业趋势等有非常深刻的把握，在掌握规律的基础上创新。其中理念创新是其它层面创新的灵魂和统帅。

文具行业招商会的理念，不能是简单的卖产品，搞配送，要卖对方眼下急需的，配送对方经营有用的。我们卖的不是产品和配送，而是好处和结果。可惜的是有的企业知道对方需要什么，但不能把自己的卖点创新、配送创新，设计出一套有新意、能吸引人的方案出来，再好的产品，再多的配送也是白搭。

文章来源：《文体用品与科技》 网址: http://www.wtypykjzz.cn/qikandaodu/2020/0925/432.html