创新营销助力渠道招商：如何成功举办文具企业(2)

3、代理商对招商会的期望

文具企业要想在招商会上取得良好的成果，就必须得到代理商的肯定。要先解决代理商最关心的问题。而代理商参加招商会最关心的问题是，代理这个新品能不能带来良好的收益?对自己的事业有何发展?

一个好的销售政策，不光有对于代理商方面体现出优惠，还要解决代理商在终端如何销售的问题，并最好能够带动代理商事业的提升。也就是说好的政策必须是双层的，对代理商有吸引力，附带的促销方案对消费者也有吸引力，能把消费者带动过来消费产品。而把给代理商的那块奖励与面对消费者的促销联系起来，能带动产品的销售和终端的人气，无疑会使代理商能尽快的接受产品，即使他们自身的利润在不是太高的情况之下也能快速的接受。

对于已经合作的代理商而提升产品的销量，也是采用这样的双层促销政策，目的有两个：向代理商压货，协助代理商分销和消化库存。这种情况压货往往是会容易成功的，因为代理商已经合作，并对产品和生产企业有了一定的了解，并能够对自己以后的销量有大致的判断，这时候厂家对他们的促销力度足够大，便能使他们大量的吃货，并且在操作的过程之中投入最少，难度最低，见效最快。对于很多的中小型文具厂商由于没有太多的资金和精力去细做市场，为了生存，也只能采取放低折扣，放宽政策，放大进货支持等手段向下游的代理商压货，拼命的压货，只要压货成功，销售的压力就转移到下游的代理商身上了，压货成功才有了回款，企业才能生存。

另外物极必反，如果大大超出了代理商的消化能力，而作为上游厂家又做了甩手掌柜，不管不问的情况之下，代理商便会进行窜货，若不是知名品牌，则连货也窜不成，就只好低价倾销，这时对厂家品牌的长远发展则是极为不利的，所以压货要有限度，并且要出相应的促销方案来协助代理商进行消化。这样一来似乎是难为了厂家，为终端做销售没有很大的投入是不行的，最好的办法是出方案，指导代理商来做，如果跑到终端的层面来替代理商做，即使累死也做不过来，也容易让代理商产生依赖性，对市场的健康发展不利。

孙子云：“兵无常势，水无常型”，招商订货会的政策也是一样，只有找准代理商所关心的点，针对性的来做政策，则不一定局限于某一种形式。

二、文具企业招商会策划：

成功的招商会议是企业打开区域市场或者全国市场中很关键的环节，一方面企业可以通过招商会议，向潜在或者意向客户传递产品、营销、代理优惠政策等信息，以吸引客户代理，使我们通过这样有效的渠道拓展市场。另外招商会也是树立企业品牌与宣传的很好方式。文具企业该如何策划一场成功的招商会呢?

众所周知，招商会是文具企业寻找合作伙伴的好时机，抓住这个商机的前提就是要策划一场完善的招商会。凡事预则立，不预则费。没有策划的招商会注定是失败。文具企业该如何策划一场成功的招商会呢?这又是很多企业管理者需要思考的问题。

首先，我们先来分析为什么很多企业招商会的效果都不如意呢?

（一）招商会开多了，企业长期局限于自身的特性和文化中，就很有可能没办法跳出圈子，做出更创新、更有创意的策划。而代理商们都看腻了，没兴趣参与，效果自然就不太好。

（二）策划人员本身就不够专业。所以文具企业在选择策划人员时，也应选择专业的策划人员来操作。

要想策划一个好的招商会方案，大致要遵循以下几点：

1、战略高于一切

策划最讲究的是战略，在战略方向没有确定之前，任何战术都无所谓好坏。正如一句英格兰名言：“对于一艘盲目航行的船来说，任何方向的风都是逆风。”这种战略，是来自于对整个行业的认识与把握，更来自于对文具企业本身的认识和把握。

首先开招商会与否要与企业全年的营销规划结合在一起，是全年战略的重要部分。一个成功的招商会必定是一个系列性的市场策略，是一个公司年度经营中达成市场业绩的重要一环，与招商会前后的市场工作有着非常紧密的关系。市场基础不牢固、产品生命周期不适当等都会决定是否要开招商会以及何时开招商会。

其次文具行业做招商会有淡旺季之分，同时招商会又有全国招商会、省级招商会，同时还有终端促销会。不同类型、不同产品的会议要有不同的战略。比如：全国及省级招商会选择在每年的小学汛、大学汛前期召开的就多，终端会就和“五一”劳动节、“六一”儿童节、国庆、新年举办的多。那么随之而确定的招商会就要有适当的市场铺垫和后续跟进，没有一定的战略布置就想成功是不可能的事情。

文章来源：《文体用品与科技》 网址: http://www.wtypykjzz.cn/qikandaodu/2020/0925/432.html